הגשתם הצעת מחיר ללקוח והוא אומר שההצעה יקרה מדי בשבילו ואין לו יכולת לשלם סכום כזה. קורה. ועם המצב הנוכחי שהביאה איתה הקורונה, זה קורה אפילו יותר. בתקופה של חוסר ודאות כלכלית ושל מיתון בפתח, אנשים נוטים להיות זהירים יותר עם ההוצאות שלהם ומצמצמים את מסגרת התקציב ולא פעם הם מנסים להשית את הצורך הזה בצמצום עלינו.
מצד אחד – אנחנו לא מעוניינים לעבוד במחיר שלא משקף היטב את העבודה שלנו. מצד שני – גם אנחנו על סף מיתון וזקוקים לעבודה והכנסה ולא רוצים לאבד את הלקוח. אז מה עושים? נותנים הנחה? עובדים במחיר הפסד?
על התנהלות עם בקשות להנחות כתבתי כבר כאן אבל הנחה היא לא תמיד המוצא היחיד.
כשלקוח אומר "זה התקציב שלי ואני לא יכול לשלם יותר", הוא בעצם מבקש שניתן לו את המקסימום שהוא צריך אבל הוא ישלם לנו רק עד היכן שהוא יכול.
כדי להשאיר אצלנו את העבודה מבלי להתפשר על המחיר, אנחנו יכולים להפוך את המשוואה – הלקוח ישלם לנו את המקסימום שהוא יכול ואנחנו נעבוד עד היכן שאנחנו יכולים.
כשלקוח מבקש מאיתנו לגלות גמישות, אנחנו בהחלט יכולים לעשות את זה, אלא שהגמישות לא חייבת להיות מלווה בוויתור שלנו. הוויתור יכול להגיע גם מהצד של הלקוח.
תחשבו על זה כאילו הלכתם לקנות שזיפים במכולת. מילאתם שקית בשזיפים אבל כשהגעתם לקופה גיליתם שאין לכם מספיק כסף. השזיפים שלקחתם עולים עשרים וחמישה שקלים, ואילו לכם יש רק שטר של עשרים. מה תעשו במצב כזה? תוותרו על השזיפים ותעזבו את החנות? תלכו לחפש שזיפים במקום אחר? או שפשוט תורידו מהשקית כמה שזיפים שנדרש בשביל שהם יעלו רק עשרים שקלים.
אז נכון, אנחנו לא מכולת ואנחנו לא מוכרים שזיפים, אבל אנחנו יכולים להשתמש בעיקרון הזה.
התקציב של הלקוח מוגבל? בוא נראה איך אפשר להוזיל עלויות על ידי הפחתה מהמוצר שלנו.
אם מגיע לקוח שזקוק למיתוג כולל ורוצה גם לוגו, גם אתר, גם אריזות, גם מדבקות וגם מודעות לפייסבוק אבל אין לו מספיק תקציב בשביל זה, אפשר להציע לו לוותר על חלק מהמוצרים, לחשוב יחד מה דחוף ומה לא ולנסות לעזור לו לבנות חבילה תואמת לתקציב שלו.
אם לקוח הזמין עיצוב הכולל איורים מקוריים, אפשר להציע לו לוותר על האיורים המקוריים ולהסתפק מאיורים קנויים ממאגר.
זה המקום להיות יצירתיים ולנסות למצוא פתרונות שישמרו על מסגרת התקציב של הלקוח מבלי לגרוע מהשכר שמגיע לנו לקבל.
כשאנחנו באים בגישה כזו, אנחנו משדרים ללקוח שאנחנו לא מזלזלים במגבלה שלו ושבאמת חשוב לנו לעזור לו לקבל שירות במסגרת היכולות שלו. אנחנו גם מגדילים את הסיכוי שבסוף היום יהיה לנו כסף לקנות כמה שזיפים בעצמנו.