אם אתם עוקבים אחרי הבלוג הזה, ודאי נתקלתם במתודת התמחור שלי שבאה לעשות סדר בשאלה הנצחית "איך, לעזזאל, מתמחרים את העבודה שלנו" (מה? לא נתקלתם עדיין? הנה, זה כאן). וזו אכן משימה לא פשוטה לתמחר את הזמן, הידע, הניסיון והיכולות שלנו. לפעמים נדמה שאילו היינו מוכרים מוצר פיזי, השאלה הזו הייתה פשוטה יותר. אבל מסתבר שלא בהכרח. בתמחור מוצרים המשתנים שאנו צריכים לקחת בחשבון הם מדידים וברורים יותר אך הם גם רבים ומרכבים לא פחות.
כדי לנסות לענות על השאלה – איך לתמחר מוצר – גייסתי את הגר אשחר ניר שעומדת מאחורי מותג מוצרי הנייר Tiny Scribbles.
היי הגר, ספרי לנו קצת, מה זה בדיוק Tiny Scribbles ?
הפירוש המילולי של Tiny Scribbles הוא שרבוטים קטנים.
הפירוש שלנו לשם ולמותג בכלל הוא כל התוצרים שיוצאים מחוטי המחשבה. בהתחלה למחברת הסקיצות. בהמשך למחקר ועיצוב ובסוף למוצר אמיתי.
הטייני סקריבלס שלנו, הם מוצרים שנולדים מתוך המקום העיצובי נטו ולא מגיעים מבריף של לקוח. הם המוצרים שמבטאים את האומץ שלנו כמעצבים ללכת אחרי הלב, לעצב ולעשות דברים כמו שאנחנו מדמיינות שצריך להיות. מוצרים שמביאים חיוך, קריצה ושמחה.
איך נולד המוצר?
כשפתחתי את הסטודיו לפני עשר שנים, היה לי ברור שאני מחפשת פתרונות שיווקיים שקודם כל מתאימים לאופי שלי, שתמיד תר אחרי דברים מעניינים ומשמחים והיה לי חשוב שכל מוצר שיוצא מכאן, ייצא עם סיפור, עם אמירה וגם יהיה פרקטי ולא סתם משהו שזורקים לפח.
התחלתי לייצר רעיונות. פשוטו כמשמעו. לכל מקום שהלכתי, אם זה כנסים מקצועיים, אם זה קבוצות נטוורקינג, הייתי מכינה מראש מוצר שיווקי שהתאים לסיטואציה ולמועד. לא שמתי על השולחן כרטיסי ביקור. תמיד היה שם מוצר.
למשל בטו בשבט הכנתי ערכת שתילה עם מתכון לאושר, בחנוכה הכנתי ארנקי נייר עם מטבעות שוקולד, ביום האהבה הכנתי שקית מעוצבת עם לב אוריגמי מנייר ולב סוכריות גומי וכו'
בנוסף, בכל שנה בחרתי שני מועדים, בהם אני שולחת חג שמח ללקוחות וספקים עם אותה אג'נדה. תמיד זה יהיה מוצר. תמיד משמח. תמיד פרקטי ותמיד פיזי. אמיתי. בדואר. לא במייל.
אחרי 5 שנים שעמדתי במשימה באופן עקבי, התחילו להגיע פניות מלקוחות ובקשות ספציפיות לרכישת מוצרים מהסוג הזה. בהתחלה לא ייחסתי לזה יותר מדי חשיבות ואם יכולתי והיה לי משהו דומה בקנה, פשוט הייתי שולחת להם. שיהנו. לאט לאט שמתי לב שאני יותר ויותר אומרת "אין לי", "נגמר לי", "זה היה רק ללקוחות". ונפל לי האסימון, שאולי יש פה צורך שאפשר לענות עליו. קצת לפני פסח יצאנו עם המוצר הראשון - קונפטי עשר המכות לקישוט שולחן החג.
אחרי כמה חודשים קיבלנו פניה להשתתף ביריד מעצבים עם המוצרים של המותג. רק שלא היו מוצרים. היה מוצר אחד. והחלטנו שלוקחים את ההזדמנות ונותנים למותג להיות מה שמגיע לו להיות. תוך חודש וחצי ללא שינה היינו מוכנים עם 12 מוצרים. השתתפנו ביריד. היתה חשיפה מאוד גדולה ומאז הכל הסטוריה.
כיצד מחושבת עלות המוצר? מהם השיקולים שאת לוקחת ביצירת התמחור?
בניגוד למוצר שירות או עיצוב לוגו, עיצוב קטלוג, חישוב עלות מוצר פיזי לצרכן חייב לכלול מעבר לשעות העבודה והכישרון גם עלויות הפקה ועלויות ספק צד ג' (=חנות או משווק), במידה והמוצר נמכר גם בחנויות חיצוניות. מומלץ לקחת את האפשרות הזו בחשבון כבר בחישוב הראשוני כי אין לדעת מתי תהיה הזדמנות כזו וההבדל הוא מהותי.
כשאני ניגשת לתמחר מוצר שאנחנו מפיקים, אני לוקחת בחשבון:
שעות עבודה
עלות הפקה - עלויות חומרים, הדפסה, הרכבה
עלות אריזה - זמן, חומרים, עלויות משלוח
שיווק - זמן, כסף
מלאי. מלאי שיושב הרבה זמן עשוי להיות הפסד כספי
בלאי - לאורך זמן מוצרים מתבלים, חשוב להבין כמה בלאי יש לאיזה מוצר לאיזה תקופת זמן ולהכניס את זה לתחשיב הכללי
מרווח נשימה המאפשר לא להעלות מחירים גם כשמחירי חומרי הגלם והספקים שלי משתנים
וכמובן מיצוב, איך אני רוצה שהמותג ייתפס בשוק, מה התדמית שאני מייצרת לו לאורך זמן.
מהו הפרמטר החשוב או המשפיע ביותר שיש לקחת בחשבון כשמתמחרים מוצר?
כל הפרמטרים חשובים וכל אחד מהם משפיע על התמחור, אבל דווקא הרכיב הכי חשוב שאני לוקחת בחשבון בתמחור שלי הוא קשר אפשרי עם ספק צד ג. ללא התחשבות בנתון הזה, יהיה למותג מאוד קשה להיות ריווחי לאורך זמן ולהתפתח.
חנות או ספק חיצוני צריכים גם הם להרוויח משיתוף הפעולה ולכן כדי ששיתוף הפעולה יהיה מניב לכל הצדדים, יש להסכים על מכפלת מחיר, בה אני כספק מרוויחה פחות על כל מוצר בודד ובתמורה מקבלת הזמנה של כמות גדולה. המכפלות משתנות בהתאם לסוג המוצרים ולתחום אליו הם שייכים.
צריך לזכור שחנות שמוכרת מוצרים שלי, לא יכולה להתחרות בי כדי לא לייצר ניגוד אינטרסים ולכן סביבת המחירים לצרכן הסופי תהיה מאוד דומה ולכן המחיר בו נמכור את המוצר לחנות יהיה נמוך בהרבה כדי שתהיה להם אפשרות לרווח ואני כספק צריכה לקחת בחשבון שהמחיר הזה יהיה ריווחי לאחר עלויות ההפקה.
אני מכירה מותגים שלא רוצים לתמחר גבוה מדי ולא בודקים היתכנות של כניסת מוצר לחנויות וברגע האמת כשמגיעה הצעה רלוונטית, הם לא יכולים למכור את המוצר לחנות או להתפתח איתו לכיוונים נוספים, כי הדבר מצריך עליית מחירים שיפילו את המותג.
במה שונה תהליך המכירה של מוצר פיזי מתהליך המכירה של שירותי עיצוב?
אני חושבת שתהליך המכירה של מוצר פיזי מאוד דומה לתהליך מכירה של שירותי עיצוב. העקרונות זהים בשניהם מבחינתי. אני מאמינה שמאחורי כל מוצר צריך להיות סיפור. כדאי שיהיה לו ייחוד ושיהיה מבודל מספיק ממוצרים אחרים באותה קטגוריה. שיהיה לו ערך ותועלת אמתית שהצרכן מקבל וירצה ממנו עוד. שייתן חווית לקוח בכל נקודת מפגש, בין אם דיגיטלית לפני קניה ובין אם פיזית, לאחר הקניה. שהשירות יהיה מעולה ויהיה לו קול אנושי. שתהיה עקביות ואותנטיות ומדי פעם שיפתיע ויפרוץ את הגבולות של עצמו.
אני חושבת בכלל שתהליכי מכירה בעידן החדש חייבים להיות מעניינים ומסקרנים ושאנחנו כמעצבים צריכים לחפש דרכים יצירתיות שמסתכלות לטווח הרחוק ולא להצלחת מכירה רגעית.
זה נכון לגבי שירותי עיצוב וזה נכון לגבי מוצרים פיזיים.
מהן פלטפורמות המכירה למוצר שלך?
יש לי חנות אינטרנטית משלי בה אני מוכרת את כלל המוצרים. מעדכנת על מוצרים חדשים. ומדי פעם גם מעלה לבלוג (שמקושר אליה) פרינטבלס ברוח המותג להורדה במתנה.
חשוב לזכור שחנות אינטרנטית היא חנות לכל דבר. היא מצריכה ניהול נכון, ניהול מלאי, החלפת חלון הראווה, ניקוי אבק, ריענון מוצרים, קשר עם הקהל, עקביות מחד והפתעה מאידך. זה שהיא לא חנות שאפשר להיכנס אליה ולפגוש אותנו המוכרות פנים אל פנים, לא אומר שאנחנו לא צריכות להיות שם ולהתייחס לקהל.
בנוסף אני מוכרת בחנויות עיצוב ברחבי הארץ.
שיווקית אני נמצאת גם בדף עסקי בפייסבוק, גם באינסטגרם וגם כותבת מדי פעם סיפורי נייר ומוצרים בבלוג שלי ומשתפת בו פעולה עם מעצבות, מעצבים ויוצרים.
איזה טיפים חשובים את יכולה לתת למעצבים שמעוניינים לפתח מוצר פיזי?
קודם כל לנשום עמוק. דבר שני לזכור מה המטרה של המוצרים האלה. האם המטרה היא מטרה שיווקית לעסק של העיצוב הגרפי? האם המטרה היא עסק נוסף/נפרד של מוצרים פיזיים? למה אני רוצה שיהיו לי מוצרים פיזיים? כל תשובה תפנה את המשאבים אחרת וחשוב לדעת מה הכיוון כדי לתכנן אותם נכון.
לדעת מי הקהל אליו פונים. מה הוא מחפש ואיפה הוא נמצא. לענות על השאלה איזה ערך ותועלת המוצרים שלי נותנים לו.
עוד משהו שחשוב לי להתייחס אליו, הוא שאחוז המוצרים שאנחנו ממציאים ויוצאים בסוף אל הפועל והופכים מרעיון למוצר הם פחות מ-50%. לא כל רעיון מגיע לשלבים מתקדמים. יש רעיונות שנופלים עוד בשלב הרעיון, יש כאלה שנופלים בתהליך הפיתוח לדגם ויש כאלה שמתפתחים לדגם ונופלים אחרי מבחן שוק, כשאנחנו בודקים איך הם עובדים על קהל מסוים.
חשוב לא להתאהב ברעיונות לפני שבודקים שהם באמת עובדים טוב ויש להם פוטנציאל.
ועכשיו קצת על הגר
היא מעצבת ג'ינג'ית ומתולתלת על כל המשתמע מכך, בוגרת שנקר עם התמחות באסטרטגיה, מיתוג ועיצוב אריזות ובהמשך גם ב UX. היא מנהלת סטודיו עצמאי בשם Curly Black למיתוג, עיצוב אריזות ועיצוב חווית משתמש ומרצה לעיצוב אריזות בגורן תקשורת חזותית השייכת למכללת עמק יזרעאל.
בנוסף יש לה קורס ייעודי למעצבות ומעצבים עצמאיים בנושאי פיתוח מותגים ותהליכי עבודה שבו אפשר ללמוד, בין השאר, גם על הפקה, תמחור ושיווק מוצרים פיזיים (ובפינת הגילוי הנאות: כותבת שורות אלו משמשת בקןרסים הנפלאים האלו מרצה אורחת בנושא תמחור)
אם מתחשק לכם לקרוא הגיגים שלה על מערכות יחסים בין מותגים לקהלי היעד שלהם, על תהליכי המיתוג המובילים אליהן, על תורת פיתוח מותגים וגם קצת על החיים, אתם מוזמנים לבקר בבלוג שלה- Onscribbling