שיחת מכירה

הרבה מעצבים נוטים להתבלבל בין שיחת שיווק לשיחת מכירה.

שיווק הוא סך כל הפעולות שאנחנו נדרשים לעשות כדי להביא אלינו לקוחות. אם הגעתם לשיחת מכירה, הלקוח כבר אצלכם. נכון, עוד לא סגרתם עיסקה אבל אתם כבר הרבה יותר קרובים אליה.

שיחת מכירה, או אם תרצו לקרוא לה "שיחת היכרות" (שימו לב – "מכירה" ו"היכרות" זה אותן אותיות. מגניב, תודו), מגיעה בשלב שללקוח כבר יש היכרות מסוימת עם העסק שלנו. הוא כבר קיבל עלינו המלצה או נתקל בעבודות שלנו שמצאו חן בעיניו, הוא עבר על תיק העבודות שלנו ועשה את כל הבירורים שלו, בירורים שהיה בהם מספיק בשביל להרים את הטלפון ולהתקשר או אפילו לקבוע איתנו פגישה. הוא כבר יודע מה שהוא צריך לדעת על הניסיון והשירותים שלנו.

מעצבים שמתייחסים לשיחת מכירה כאל פלטפורמה שיווקית מתעלמים מהידע המוקדם שיש ללקוח והנטייה שלהם היא לנאום. לספר לו על סך השירותים שלהם, על היתרונות שלהם מול מעצבים אחרים, על הניסיון הרב שעומד מאחוריהם ועל פרויקטים קודמים שהם עשו.

טעות.

בשיחת מכירה אנחנו לא אמורים לדבר, אנחנו אמורים להקשיב. אז הינה מספר כללים לשיחת מכירה מוצלחת:

1. תנו ללקוח לדבר.

הוא מגיע אליכם עם צורך וחשוב לו להשמיע את הצורך הזה, להגיד מה הוא מחפש, מה הוא רוצה, מה חשוב לו.

2. הקשיבו.

אתם לא נותנים ללקוח לדבר רק כדי לתת לו הרגשה טובה. בשביל זה יש פסיכולוגים. אתם מקשיבים כדי ללקט מידע והמידע הזה לא נמצא רק במה שהלקוח אומר אלא גם באיך שהוא אומר אותו ולפעמים גם במה שהוא לא אומר. נסו להבין מדבריו מהם הדברים שהכי חשובים לו, ממה הוא חושש, האם ישנו מוטיב שהוא חוזר עליו הרבה פעמים, האם הוא נשמע בטוח או מהוסס, מגובש או מתלבט. כל המידע הזה יעזור לכם לתת מענה יותר מדוייק.

3. רשמו נקודות חשובות.

גם כדי שלא תשכחו אותן וגם כדי לשדר ללקוח מסר שאתם מתייחסים לדבריו ברצינות. בשיחת טלפון אפשר בהחלט להגיד "רגע... אני פשוט רושמת מה שאמרת עכשיו..."

4. שאלו שאלות מנחות.

לא כל הלקוחות דברנים. לפעמים הם דברנים אבל לא לכיוון שמייעל את הפגישה. שאלות מנחות גם יעזרו לכם ללקט את המידע החשוב וגם יראו ללקוח שאתם יודעים מה אתם עושים. מי הקהל שלך? איפה הוא נמצא? מה המסר המרכזי שאתה רוצה להעביר? מהו אופי העסק שלך? מהן השאיפות שלך מהפרויקט הזה?

5. שיקוף.

סכמו את הפגישה על ידי שיקוף מתומצת של דברי הלקוח. "אז אני מבינה ממך ש.... ואתה זקוק ל...."

זו דרך מאוד יעילה לוודא שאכן הבנתם נכון את מה שהלקוח רצה להגיד.

6. סיימו כל פגישה בהזמנה לפעולה מעשית.

אם הלקוח מראה נכונות לסגור עסקה הודיעו לו בתום הפגישה שהזמנת עבודה תשלח אליו תוך X ימים (על סעיפים חשובים בהזמנת עבודה אפשר לקרוא כאן). אם הוא נראה עדיין מהוסס או אומר שהוא צריך כמה ימים לחשוב על זה, הבטיחו לו שתיצרו קשר בעוד מספר ימים לשמוע מה קורה. אל תסיימו פגישה בלי שיש משהו שמי מהצדדים צריך לעשות.

7. בתום הפגישה שלחו ללקוח סיכום כתוב שלה.

כמו בסעיף 5, גם כאן זוהי דרך לוודא שהבנתם אחד את השני נכון. במקרה שאכן תיסגר עסקה, התיעוד הזה חשוב למקרים שיציצו מחלוקות המבוססות על אי הבנות.

בהצלחה!