איפה הלקוח שלי

"אני רוצה להעלות מחירים אבל הלקוחות שלי לא ישלמו אותם"

מכירים את המשפט? מזדהים עם האמירה?

כמעט בכל הרצאה שלי על תמחור מגיע השלב הזה שמישהו בקהל קולט שהוא ממש חייב לשנות את התמחור שלו כדי להגיע לתוצאות עסקיות רווחיות אבל בטוח שהעלאת מחירים לא תעבור את מבחן השוק. אחת השאלות הבולטות שעולות אצלי בהרצאות כשאני מראה את צורת התחשיב היא "באמת?! יש אנשים שמשלמים את הסכומים האלו?"

אז התשובה היא כן. יש אנשים שמשלמים ואפילו הרבה.

אם יצא לכם במקרה להיתקל במחירונים שמתפרסמים מדי פעם ברשת, בוודאי הבחנתם שמנעד המחירים רחב מאוד. עלות עיצוב לוגו, למשל, נעה בין 200 ל- 20,000 ₪. מה זה אומר? זה אומר שאם יש מעצבים שגובים 20,000 ₪ על לוגו, ישנם גם לקוחות שמוכנים לשלם את זה.

הרבה פעמים אנחנו מוטרדים מהשאלה - איפה אני על הסקאלה? איפה אני ביחס לקולגות שלי? האם המחירים שלי נחשבים גבוהים או נמוכים?

האמת היא שהשאלות האלו לא לוקחות אותנו לשום מקום טוב. במקום לשאול איפה אני על הסקאלה, כדאי לשאול איפה הלקוחות שלי על הסקאלה? האם הלקוחות שלי הם כאלו שמשלמים 200 או 20,000?

למה אני מתכוונת?

נגיד שהייתם רוצים להזמין חברים לערב גבינות ויין אצלכם בסלון.

הצעד הראשון הוא לוודא שיש לכם חברים.

הצעד השני הוא לדאוג לגבינות וליין.

כאן האוכלוסייה מתחלקת לשני חלקים. יש את אלו שיצעדו באנינות טעם אל מעדניית הבוטיק בעלת השם הפלצני ביותר באזור וירכשו במיטב כספם גבינות יקרות בעלות שם צרפתי בלתי ניתן להגיה ועם ריח שרק מביני עניין יגדירו כארומתי. הם גם ידאגו לארבעה סוגי יין שונים (שלושה לבנים ואחד אדום. מבציר 2016, כמובן) שהרי ידוע בחוג מכריהם שלכל גבינה יין תואם משלה שמדגיש את הרמזים החמאתיים ואת העפיצות הפירותית שלהם. מדובר באנשים שמבינים בקולינריה, יודעים להעריך אותה ומוכנים לשלם בשבילה הרבה מאוד כסף.

לעומתם, יש את אלו שפשוט יקפצו לרמי לוי. גם אם תצמידו להם אקדח לרקה הם לא יוכלו להבדיל בין גאודה לברי וכל העסק מבחינתם הוא רק תירוץ לשבת עם חברים על בקבוק יין (אדום, לבן, מה זה משנה? העיקר שיהיה עם אלכוהול).

וכאן הכלל החשוב: מעדניית הבוטיק ורמי לוי אינם מתחרים אחד בשני. הם פשוט פונים לשני קהלים שונים. מעדנייה מפונפנת לא מחפשת את הלקוחות של רמי לוי ורמי לוי לא מחפש את הלקוחות של המעדנייה.

עכשיו נותר לכם לשאול את עצמכם מי אתם ומי הלקוחות שלכם. אתם מעדניית בוטיק או רמי לוי?

אם המוצר שלכם טוב ואיכותי ואתם משקיעים בו הרבה זמן ומשאבים אבל לא מצליחים לגבות עבורו את המחיר שאתם רוצים, ייתכן בהחלט שאתם פשוט פונים לקהל הלא נכון. התשובה במקרה כזה אינה להתפשר על המחיר אלא לחפש לקוחות חדשים. אל תסתפקו במי שנמצא לידכם כי זה הכי קל, אל תתפשרו על מי שהגיע מעצמו כי שיווק מפה לאוזן הוא הכי נכון. לכו חפשו את הלקוחות שלכם במקום בו הם נמצאים.

ושיהיה ברור - אין שום דבר רע בלהיות רמי לוי. שלא ישתמע מדברי שיש בי צל של שיפוטיות. רמי לוי נותן מוצר נהדר לאנשים שזה מה שהם מחפשים. ישנם המון אנשים שלא ישלמו על לוגו יותר מ-300 ₪ וזה בסדר גמור לפנות אל הקהל הזה. רק חשוב לזכור להקצות לעבודות כאלו את המשאבים ששווים 300 ₪ ולא יותר. זה לא עניין של אגו. זה עניין של התנהלות כלכלית נכונה. אם אתם עובדים על מוצר מסוים עשר שעות ומוכרים אותו ב-300, רק כי אתם לא מאמינים שהלקוח יסכים לשלם יותר, אתם פשוט מפסידים כסף. (על איך לחשב את עלות הזמן שלכם אפשר לקרוא כאן).

עם זאת, חשוב להיות ישרים ולהסתכל לעסק בלבן של העיניים. אל תצפו לקבל מחיר שאינו תואם את רמת המוצר שלכם. אמנם ישנם לקוחות של מעדנייה שמוכנים לשלם הרבה כסף על 100 גרם עובש, אבל הם גם הלקוחות שידעו להבחין אם הגבינה שתציעו להם איכותית או לא.

ולסיום:

נקבתם מחיר ולקוח טען שזה יקר מדי? זה לא יקר מדי. זה יקר מדי בשבילו וזה סבבה. הוא כנראה לא הלקוח שלכם. שילך לאכול גבינה 9%